Comment les coachs peuvent générer de nouveaux clients grâce à Facebook ads
Marketer ses services et développer sa clientèle en tant que coach n'est pas une tâche aisée.
Les approches classiques comme le bouche à oreille, organiser et participer à des événements spécialisés marchent mais sont limitées et ne permettent pas de générer un flux continu et prévisible de nouveaux clients.
Mais pour un coach, générer un flux continu de nouveaux clients est essentiel pour développer et pérenniser son activité ...
Heureusement, grâce à Facebook ads, vous avez un moyen plus efficace d'atteindre un plus grand nombre de prospects et futurs clients.
Beaucoup de coachs ne réalisent pas l'impact qu'une stratégie de publicité Facebook (quand c'est bien fait) peut avoir sur le développement de leur activité.
Vous avez peut être déjà essayé de faire une ou deux campagnes facebook ads par le passé mais ça n'a pas marché comme vous l'espériez. Les nouveaux clients ne se sont pas précipités pour travailler avec vous et vous n'avez pas atteint vos objectifs suite à votre campagne.
Mais vous pouvez changer ça. Nous allons vous expliquer la stratégie que vous pouvez mettre en place et comment l'exécuter pour augmenter l'acquisition de nouveaux clients. Et si vous n'avez pas encore fait de publicité sur Facebook, ça tombe bien, ça vous permettra de lancer votre première campagne de publicité Facebook de la bonne façon :)
Avant de voir la stratégie à mettre en place, voyons d'abord la stratégie qui est souvent utilisée et qui ne donne pas de très bons résultats.
Faire une campagne de publicité pour proposer directement ses services.
Pourquoi cette stratégie ne marche pas bien?
Si un prospect voit une formation en ligne qui l'intéresse à moins de 100€, il peut l'acheter sans se poser trop de questions.
Mais dans le cadre d'une offre de coaching qui va être sur une durée plus ou moins longue et qui peut probablement coûter 1000 € ou plus, la décision ne se fait pas directement. C'est un investissement.
Et le processus de décision sera forcément plus long. Vous aurez d'abord besoin de créer un rapport de confiance avec votre futur client et lui démontrer vos compétences.
Il faut généralement un minimum de 6-8 points de contact préalables pour qu'un prospect devienne un client. Il faut qu'il ait d'abord confiance dans votre capacité à l'aider à obtenir les résultats qu'il souhaite avoir avant qu'il passe à l'action.
Quelle est donc la stratégie à mettre en place ?
Nous allons utiliser une stratégie en entonnoir qui permet d'acquérir des prospects qui ne vous connaissent pas au début et dont certains deviendront de plus en plus familier avec vous et vos contenus. Ils vont avoir confiance dans vos compétences, développer une connexion avec vous et finalement achèterons vos services.
En termes de processus de vente, vous allez avoir des prospects qui sont au début froids, ensuite tièdes et finalement chauds.
Les 3 étapes pour ce processus sont les suivantes :
1) Lead generation - Acquisition de prospects 2) Lead nurturing - Suivre, continuer à apporter la valeur/ Établir la confiance avec les prospects 3) Lead conversion - Signer les prospects chauds et les convertir en client
Cette stratégie repose sur 3 activités principales:
1) Créer différents contenus qui apportent de la valeur aux prospects
2) Promouvoir ces contenus auprès de vos prospects via Facebook ads
3) Suivre, continuer à apporter de la valeur et interagir avec vos prospects via d'autres canaux (email, vidéo, téléphone, ...)
La publicité facebook va vous permettre d'acquérir des prospects et ensuite d'interagir et montrer vos différents contenus plusieurs fois à un prospect grâce au retargeting, en lui apportant de la valeur. Du coup, vous devenez de plus en plus visible auprès de vos prospects. Vous pouvez ainsi créer la confiance et démontrer votre expertise au fil des interactions.
En revanche, cette stratégie demande un peu de patience. En moyenne, on constate que les prospects prennent généralement entre 4-7 mois avant de devenir client, le temps d'être exposés à différents contenus et d'avoir confiance dans les compétences du coach. Bien sûr, vous pouvez avoir des clients dans les 2 semaines suite à une première campagne mais d'autres pourront prendre beaucoup plus de temps (1-2 ans) car ils n'étaient tout simplement pas prêts à passer à l'action avant.
Mais, certaines tactiques, comme proposer un webinaire ou une première session gratuite, permettent d'établir la confiance et le rapport beaucoup plus rapidement, et ainsi réduire les délais de conversion de prospect à client.
Pourquoi Facebook ads?
Avec plus de 2 milliards d'utilisateurs d'utilisateurs actifs, il y a une bonne chance que vos prospects s'y trouvent :)
Ensuite, Facebook a une quantité d'information sur ses utilisateurs (l'âge, le sexe, la localité, les intérêts, ...) et offre la possibilité faire des ciblages très fins pour mettre vos publicités en face des bons prospects.
Cela dit, ce n'est pas tout d'atteindre la bonne audience mais il faut aussi créer des publicités qui attirent les prospects et les incitent à passer à l'action (appel, email, rdv, ..) pour les transformer en clients.
Maintenant, voyons comment faire pour atteindre cet objectif.
Le tunnel d'acquisition
Pour exécuter notre stratégie, nous avons besoin d'un tunnel d'acquisition simple qui comporte 4 éléments:
Une publicité Facebook
Une Landing page
Une page de remerciement
Un suivi
Préparation
Votre objectif principal à ce stade est de vous créer une base de leads.
Au début, pour générer des leads, vous devez avoir un Lead magnet. C'est quelque chose qui apporte de la valeur à votre prospect comme un mini guide, un mini cours vidéo, une checklist pdf, des cas d'études, un webinaire* ... et que vous allez offrir au prospect en échange de son email. Grâce à vos contenus, votre audience va pouvoir résoudre certains de ces problèmes, avoir une astuce sur un point particulier, se débarrasser de croyances limitantes, être inspiré, ....
Vous devez également avoir un compte Facebook ads manager avant de faire votre première campagne de publicité Facebook.
Et ensuite, afin de faciliter le suivi et de pouvoir faire des campagnes de retargeting, il faut installer un Pixel Facebook sur votre site web ou votre landing page. Le facebook pixel est tout simplement un code permettant de tracer les personnes qui sont venues sur une page spécifique et ensuite de pouvoir faire une nouvelle campagne publicité pour cibler ces personnes.
*Note: Le tunnel d'acquisition avec un webinaire permet des résultats plus rapides mais demande plus de travail et de temps à mettre en place
Exemple d'un tunnel d'acquisition
Prenons l'exemple d'une coach en éveil de conscience, Nathalie Martin, qui accompagne ses clients à redonner du sens à leur vie professionnelle et personnelle.
Ses clients potentiels sont à priori des personnes qui ont déjà un certain vécu et souhaitent changer de vie, faire une reconversion professionnelle ... On peut donc imaginer que la cible idéale de sa clientèle sera moins les jeunes diplômés qui démarrent leur carrière mais sont plutôt des actifs entre 35 et 55 ans.
Voyons donc le tunnel d'acquisition avec les 4 éléments.
La publicité Facebook :
La première étape est de créer une campagne Facebook via votre compte Facebook ads manager pour promouvoir votre lead magnet.
Le type de campagne le plus simple et efficace à mettre en place est considération avec l'objectif Traffic. c.a.d, vous souhaitez générer du traffic sur une page spécifique
Maintenant que l'objectif est défini, nous allons définir notre audience. Dans notre exemple, on peut faire un premier ciblage avec les critères suivants :
Lieu : France // Vous pouvez cibler votre ville si vous avez une clientèle locale
L'âge : Entre 35-55 ans // La tranche d'âge de vos prospects cible
Genre: Hommes et femmes // A choisir si vous êtes un coach spécialisé pour hommes ou femmes ou les deux
Intérêts : Sens de la vie, Life coaching // Les sujets d'intérêt de vos clients
Vous avez d'autres possibilités plus avancées pour affiner votre audience, mais ces 4 paramètres sont les plus importants pour démarrer et avoir de bons résultats.
Maintenant que nous avons défini l'audience, nous pouvons créer la publicité à proprement parler. Il n'est pas nécessaire de faire quelque chose de très design ou compliqué. Nous avons simplement besoin que la publicité accroche le prospect, qu'il clique et donne son email pour recevoir le "lead magnet".
Quelques astuces pour faire une publicité efficace :
Le titre - Rester simple. Décrire l'offre clairement et à qui ça s'adresse (ex. Coffret offert pour redonner du sens à sa vie)
Le texte principal - Mieux cibler l'audience en décrivant leurs difficultés/ problèmes et la solution que vous offrez (ex. Nous sommes nombreux à avoir envie d'une vie qui fasse du sens pour nous, dans laquelle nous nous épanouissons pleinement, sans avoir les clés pour y parvenir ... ce sont les clés que je veux partager ...)
L'image/ La Vidéo - Mettre une image/video à laquelle votre audience pourra s'identifier. Vous pouvez utiliser vos propres photos ou avoir des images gratuitement à partir de Pixabay ou Unsplash, et les éditer via Canva. Pour faire une petite vidéo, vous pouvez tout simplement utiliser votre smartphone.
La description de la publicité - Facultatif - Re-décrire l'offre clairement avec un peu plus de détails (absent dans l'exemple ci dessus) Elle n’apparaîtra que dans certains placements, et sa position variera.
L'URL - Utiliser un URL facile à lire et qui a un nom de domaine personnalisé.
Le call to action - C'est le bouton d'action ou un lien pour indiquer au prospect le type d’interaction à accomplir. "Download", "En savoir plus", vous indiquez à votre audience qu'il est sur le point de découvrir d'autres informations sur le sujet en cliquant sur le bouton
Quand un prospect clique sur le bouton Call to action "ex.Download", il sera redirigé vers la Landing page ou la page d'opt in. Cette page sert uniquement à collecter leur coordonnés (nom, email) en échange du lead magnet que vous leur offrez.
La Landing Page (Page d'opt in des prospects)
Vous pouvez créer une landing page de manière assez simple via la plateforme de création de votre site web ou grâce à des outils spécialisés comme Leadpages ou Clickfunnels
Quelques points importants d'une landing page
L'image et le texte doivent être cohérents avec la publicité d'où sont venus les prospects. C'est une page simple qui n'a généralement pas de menu de navigation. Votre objectif est la capture du lead (coordonnées prospect) et vous ne voulez pas que votre prospect se disperse sur une autre page.
Vous réitérez les principaux points de votre lead magnet et vous pouvez donner un peu plus de détails sur votre lead magnet (descriptions des étapes clés, des bénéfices, témoignages client, ..)
Un formulaire de capture des prospects (vous demandez des informations minimales comme le nom, l'email, éventuellement le téléphone pour ne pas faire fuir le prospect en lui demandant trop d'information)
Dans le cadre de la réglementation RGPD, vous devez demander au prospect d'accepter les conditions d'utilisation de ses données et de recevoir vos communications. Mettez un lien de vos conditions d'utilisation et les mentions légales (vous pouvez générer facilement vos mentions légales à partir du générateur Orson.io)
La page de remerciement/confirmation:
Lorsque le prospect a soumis ses coordonnées via la landing page, il est ajouté à votre liste de contacts email et il est redirigé vers la page de remerciement.
La page de remerciement est cohérent à la landing page. Vous confirmez au prospect que son guide ou autre lead magnet lui a été envoyé par email et qu'il va le recevoir d'ici quelques minutes.
De plus, vous pouvez l'inciter à prendre un rdv pour un échange avec vous. Ou comme dans cet exemple, proposez une offre spéciale "Bienvenue". Mais ce n'est pas indispensable pour démarrer.
Ces 3 parties constitue la phase d'acquisition des prospects (lead acquisition). Nous allons passer maintenant à la phase de suivi et de closing (le Lead nurturing et Leads conversion.)
Follow up/ suivi :
La phase de suivi est la plus importante et c'est ce qui va vous permettre de signer vos nouveaux clients.
Le premier email est envoyé automatiquement et donne le lien vers le lead magnet à télécharger (vous pouvez utiliser des solutions comme Dropbox, Amazon work docs, ... pour héberger et générer le lien du fichier à télécharger). Si votre lead magnet était un mini cours en 3 parties, vous pouvez créer une séquence email qui envoie automatiquement le premier email dans la foulée, le deuxième email à +2 jours, et le troisième email à +3 jours par exemple. Vous pouvez faire cela grâce à des outils d'emailing comme Mailchimp, Getresponse, Sendgrid, ...
Vous pouvez ensuite envoyer manuellement des emails réguliers pour continuer à apporter de la valeur aux prospects, pas nécessaire à ce stade d'automatiser.
La clé de la réussite est basée sur une approche principalement axée sur l'apport de valeur et moins sur la promotion de vos services. Par exemple, vous pouvez faire un un ratio d'emails visant à éduquer/apporter de la valeur 5-6 fois et ensuite promouvoir une offre spéciale sur les 2 emails suivants. Ensuite, recommencez le processus.
Quelques idées de contenus : Partage de bonnes pratiques, astuces, posts blog, témoignages client, mini vidéo tutoriel, Offre spéciale de coaching ... Bref, vous pouvez être créatifs :)
Dans les emails que vous envoyez, proposez un appel gratuit pour ceux qui seraient intéressés pour aller plus loin. Cela vous permettra d'avoir des RDV. A ce stade, ceux qui prennent rdv sont souvent déjà convaincus et veulent évacuer certaines interrogations avant de passer à l'action.
Pour simplifier la prise de RDV, vous pouvez utiliser un outil comme Calendly ou Acuity et mettre lien dans l'email pour permettre à vos prospects de planifier directement un RDV sur les créneaux disponibles de votre calendrier.
Suivi facebook Ads:
Créer un campagne de Retargeting : créer une audience avec les emails de ceux qui ont téléchargé le guide et ceux qui sont allés sur votre site web ou la landing page (c.f Pixel Facebook installé), et faites une nouvelle publicité quand vous avez un nouveau contenu intéressant pour votre audience/ ou si vous avez une offre de coaching spéciale à leur proposer. Faites tourner votre publicité pendant une ou deux semaines. Vu que ces prospects vous connaissent déjà, cela augmentera la probabilité qu'ils passent à l'action.
L'idée est d'augmenter votre présence auprès de vos prospects sur différents canaux et d'augmenter vos chances qu'ils passent à l'action.
Les campagnes de Retargeting peuvent être un peu plus compliquées pour les débutants. Vous pouvez dans ce cas vous concentrer uniquement sur le suivi email dans un premier temps et ensuite passer à ce type de campagne quand vous avez un peu plus d'expérience.
A vous de jouer
Vous savez maintenant quel type de tunnel d'acquisition à mettre en place et comment utiliser Facebook ads pour générer un flux continu de nouveaux prospects. Et quel que soit la phase de votre business, que vous soyez au début ou déjà établi, vous pouvez utiliser ces techniques.
Mais n'oubliez pas ensuite de concentrer vos efforts sur le suivi de vos prospects et leur apporter de la valeur pour les convertir en clients.
Le rapport et la confiance auprès des prospects est un processus. C'est la clé du succès. Et plus vous continuerez ce processus, plus vos résultats seront meilleurs, car ce processus est cumulatif, un peu comme un effet boule de neige.
Si vous souhaitez discuter plus en détail de cette stratégie, contactez moi par email à christian@d-principle.com
